原标题：发光体|张敏：招商功夫在“诗外”
2021年12月，中电光谷在南通成功摘地，用于建设中国电子东部智谷项目，实现了中电光谷战略布局首次挺进江苏。
而张敏知道这个消息的时间要更早一点。在为前东家跑政府手续时，机缘巧合下，她知道了中电光谷将在崇川区落项目，一期占地就达300亩左右。在初步了解公司背景后，她就萌生了进入到这家专业的产业运营公司的想法。
招聘要求上赫然写着“有电子信息、智能装备或者医疗器械相关行业工作经历者优先”，让她感觉这里和传统房企截然不同。“精准要求招商人员的主攻方向，进一步印证了它的专业性，也与我的发展规划高度契合。”张敏说道。
经过一番精心准备，她如愿加入中电光谷南通公司，成为了公司第一批员工。
2022年2月，中国电子东部智谷正式开工。经过一年多的快速推进，东部智谷首批8万方厂房已于今年8月初交付，和十余家企业签订入园协议。
也许是入职经历就表现出的对行业、市场变化的敏锐，张敏在进入公司后，一步步成长为今天的“销冠”。采访结束的第二天，张敏转发了崇川经济开发区的推送“至真健康华东总部项目落户崇川开发区”，这已是她促成签约的第六家企业。除了招引企业数量多，公司领导认为她更为可贵的是，和客户粘性强，并且招引企业质量高。
在她看来，产业招商不是短期见效的“买卖”，很多今年签下的企业，她下的功夫一年前就开始了。不同于一般的销售策略，张敏几乎不在朋友圈打广告，比起招商技巧，她觉得更重要的是为企业做服务，招商只是水到渠成的事。正如古人写诗“功夫在诗外”，招商也是。
为什么能维持好客户黏性？张敏来看是性格使然。“我的性格相对来说会比较积极主动，在我看来客户有问题是最好的事情，这才能体现我的价值。每个人性格不同，可能我确实更适合做这个事儿（招商）。”张敏笑着说，对于这份工作的自豪和热爱溢于言表。
5月26日，张敏接到了一位远在俄罗斯参加智能化设备展览的客户咨询。这位“有备而来”的客户，首先明确表达了他的区位要求、成本预算以及厂房建设标准等诉求，希望张敏能帮助他在南通选址，尽快落地项目。听完客户的诉求，张敏初步判断和项目匹配度并不是十分完美，但她觉得无论客户是否最终能够落在园区，都要帮助到他。
于是，她在很短时间内把整个南通市现有符合要求的单层厂房做了全面梳理，包括所有参数和价格列成表格，报给了客户。由于前期对于南通市场的充分考察，对于张敏提供的清单，他清楚的知道当中的用心和专业度，从而被打动了。后来客户在一次闲聊中提到，“当时我就觉得，这个姑娘不是在给我卖房子，而是在帮我做事。”
但东部智谷相对较高的价格，还是让客户有些犹豫。张敏也不着急，而是建议客户来项目实地考察，作为多一个选择的可能性。半个月后，客户回到国内，下飞机的当天就直接来到了项目现场，园区良好的建设面貌直接就打动了他，第一次见面便敲定了价格。第二次则是由客户带领公司股东以及创始人团队到项目来洽谈商务条款，第三次见面双方便签订了合同。
▲张敏向客户介绍园区
作为首批入驻东部智谷的企业之一，目前该企业正在进行厂房装修，但张敏和企业之间的故事远没有结束。选择园区，除了优越的地理、交通优势，企业更看重园区未来在产业上下游集聚的生态资源，计划将这里打造成公司在长三角区域的中心。中电光谷全国性的产业布局也是打动客户的重要因素，张敏便把企业需求上传到了园区通CRM系统平台进行推荐，引起了西安公司和深圳公司的关注，目前企业空间载体扩张和业务推广的需求在同步推进。
在张敏来看，与客户一来二往间，信任感会逐步建立，与客户粘性也就自然而然形成了。“可能有人会觉得招商很辛苦，不一定适合女生，但我不这么认为。”在张敏看来，亲和力是女性招商人员最大的优势。心思细腻的女性能更多为客户考虑，因而也更容易获得客户的信任。
“如果一个客户告诉你，暂时不考虑了。也许有的人就把这个客户丢掉了，但是我不会。”客户就是渠道，更是朋友，是张敏一贯的原则。凭借着这股持之以恒的劲儿，她成功扭转了客户的态度。
今年3月，张敏签约了一家医疗器械的企业客户。这个客户张敏一年前就在接触，但按照当时的期房状态，客户无法做决定，只说“到时候再说”，之后一度表现“冷淡”。但张敏没有放弃，此后根据项目节点，她不定期向客户分享工程进度，节假日也会发消息问候。直到今年项目外立面出来，客户答应来实地考察。或许是被张敏的坚持打动，也或许是全新的园区面貌吸引了客户，实地考察后的一个月就签了认购合同。
张敏直言，“不可能所有跟进的项目都能如愿签约落地，招商本身就是一个概率性事件，当你把基数做得足够大的时候，概率才会出现。”
▲企业入园签约（右一为张敏）
张敏从来不会删除微信记录。每一个客户的聊天记录，每一个项目的沟通细节，都记录在她的手机里，以保证无论何时面对某一位客户，她都能回忆起双方曾沟通的细节。她的微信好友有五千左右，其中80%是她的客户，有的是前期拜访过，有的是加了微信还没有见过面。她有个小习惯，在加微信的第一时间，就把对方的标签写清楚，包括所属行业、产业需求、重点关注问题等等。
在采访中，她也显示出良好的细节功力。无论是第一次和客户沟通的具体日期，还是和客户签约的具体日期，或是某一个客户企业的产值规模，她都马上能描述出相关细节。她承认自己有刻意练习过，在她看来，这是做业务人的“基本功”。
“只要是见过一面的客户，二三年过去，我再见到这个人的时候，依然可以第一时间认出人来，走上去打招呼。”张敏说到，对于客户的尊重往往体现在这些细节当中，要做一个“有心人”。
在南通公司，招商部有一个独特的部门文化——产业研究与分享，部门同事需要轮流分享对于某一个行业的研究成果。东部智谷自规划以来就坚持以智能制造为核心，重点引进新一代电子信息技术、智能装备制造及相关生产服务等产业，而这也就成为了大家的研究重点。
此前，张敏并没有相关产业的研究经历，但是对于产业研究她也有自己的“笨”功夫。原所在单位定位于服务金融版块的招商运营，她便将彼时南通市175家保险、金融机构全部拉清单，逐一拜访。这样的方式虽然耗时耗力，但是坚持下来的她，形成了对于这个行业的系统认知，“这是靠看资料学不来的”。
小到一个行业，大到一个产业，再到某一种载体，但凡是张敏瞄准的目标，她会毫不犹豫地一一去梳理它的发展情况、相关园区有哪些、竞品的产品情况等等。而在每次调研前，她会梳理出一个基本框架，过程中通过观察、提问和聆听来填框架，比如公司产值、商业模式、行业地位及发展前景等等。
最近部门正在学习研究电子元器件产业。张敏便把重心放在这个行业的龙头企业及其上下游企业上。通过走进龙头企业，张敏了解到数控机床的国内市场规模，南通及长三角的相关企业市场份额情况。从原材料到最终成品的供应商，这些产品又流向了哪些企业，产业链条都在与客户的交流中清晰起来。
回到公司，同事之间交流分享，效果1+1＞2。“我带着这些认知再去跟这类型企业交流业务，自信和底气就更足了。”张敏很喜欢现在的部门氛围，不同于过去“单打独斗”的招商战，现在更像是置身于产业合作部门。
客户关系也有了很大的变化，张敏看来自己不是在推销，而是在于客户互相赋能，她能够给客户提供价值，就能收获客户的认可。但有时候签约还需要看时机，在双方意向明确后，要综合区域和园区的产业规划才能最终落地。这个往往被认为是最揪心的环节，张敏却笑称自己很“佛”，“做好自己能做的，该做的，剩下的交给时间”。
对于很多招商人员来说，最难忘的往往是签约的第一单，但张敏却觉得是难忘的事是最近的两单。她从一开始签约时的慌忙状态，变得现在能够静下心来享受签约的喜悦。对于未来，她充满期待也满怀信心。
作者、责编 / 张灵芝返回搜狐，查看更多
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